パーソナルトレーナーの経営・集客の方法を紹介!全国40店舗を超えるノウハウを凝縮

2016.8.30

ダイエットコンシェルジュ 新規ジム開拓責任者

小川 敬司

近年、パーソナルトレーニングジムが増えてきています。

ジムを運営しているパーソナルトレーナーにとって、業界全体の認知度が上がるのは嬉しいことですね。

ただ逆に、ライバルが増えていくということでもあります。

そうなってくると、集客ができるジムとそうでないジムに分かれていきます。

今回は、パーソナルトレーナーが集客で成功するポイントをまとめました。

僕自身が、都内だけでも40店舗以上回って見てきた、集客できているジムとできていないジムをもとにお伝えしていきます。

1.まず大前提として大事なこと

パーソナル, トレーナー,ジム,集客,経営,開業,方法

ターゲットを絞る

差別化ポイントを明確にする

この2つからスタートするべきです。

でも、できていないパーソナルトレーナーさんが多すぎるなと感じています。

ターゲットを絞る

ターゲットを絞る際に用いるマーケティング用語で、「ペルソナ」という言葉があります。

事例を見るとイメージしやすいと思うので、スープストックトーキョーの例を見てみましょう。

Soup Stock Tokyo の成功は、ペルソナマーケティングにあります。

作成されたペルソナの名前は秋野つゆ。
創業者の遠山さんは、秋野つゆに、37歳の女性で、都心で働くキャリアウーマン、装飾性よりも機能性を重視していて、フォアグラよりもレバーが好き、プールでは平泳ぎではなくクロールで泳ぐ、というような属性をつけていきました。
そしてこの秋野つゆを満足させる形で、メニュー、店舗の場所や雰囲気を考えていきました。
その結果、わずか10年で売上高42億円、店舗数52店舗という成功を収めるまでになりました。
(引用元:LISKUL)

これくらい、明確にプロフィールを決める、しかもたった一人に絞る。

このペルソナ像をつくることで、パーソナルトレーニングジムをOPENする際に、

  • どの場所に出すべきか?
  • どんな内装にするべきか?
  • テーマカラーは何にするべきか?
  • 店名は何にするべきか?
  • サービス内容や料金設定は?

あらゆる「?」への解答が見えてきます。

あなたのジムでは、ターゲットを一人に絞っていますか?

差別化ポイントを明確にする

ペルソナを設定した次は、そのペルソナが刺さるような強みを明確にすることです。

大手のパーソナルトレーニングジムがあり、最近では個人店のジムもどんどん数を増やしてきています。

その中で、「あなたのジムの隣に、同じ業態のジムができたときに勝てますか?」ということです。

パーソナルトレーニングジムのHPでよく目にする、

  • 完全プライベート空間
  • オーダーメイドのプログラムを提供
  • 3食しっかり食べて痩せる食事指導

差別化の強みとして、こういった謳い文句をよく目にします。

しかし、正直これらは、もはや業界の当たり前です。

差別化ポイントにはなりません。

僕がこれまで見てきて、差別化ポイントにしっかりなっている特徴を挙げてみます。

■ジム内でダイエット料理研究家の食事が食べられる

これは、日本見回しても他にないので、圧倒的な強みですね。

■完全に男性専用のジム

女性専用は増えていますが、実は男性専用のジムはほとんど無いんです。

■コラーゲンマシンとオイルトリートメントとトレーニングが受けられる

ここまで徹底して、美容コンテンツと組み合わせれば、差別化ポイントになります。

これはほんの一部ですが、わかりやすく言うと、「他がやっていないサービス」「それ自体は他がやっていても、ここまで突き詰めているところはない」「ターゲット自体が、他と違うところを狙っている」といったことを考えていくと、差別化ポイントのヒントになります。

そして、大切なことは、「決めたペルソナの心をつかむ差別化ポイントでなければ意味がない」ということです。

40代の年収500万円のサラリーマン男性向けに、エステメニューは刺さらないですし、20代女性向けに、筋力増強効果が日本一のプロテインを推しても、「ふ〜ん」で終わってしまいます。

ペルソナを決定する

決めたペルソナが喜ぶ差別化ポイントを明確にする

この2つのセットが大切です。

2.適正に広告を活用する

パーソナル, トレーナー,ジム,集客,経営,開業,方法

「え、いきなり広告!?」

と思われた方もいるかもしれませんが、そうです。

この業界では、適正な広告費をかけることが、勝負の分かれ目です。

ジムを回っていて多いのが、「まずはお金をかけず集客していきたい」

これが間違いです。

サービスの単価が20〜30万円で、プライベート空間で中が見えにくく、痩せるという効果の確約がしづらい。

そんなパーソナルトレーニングジムという業界は、一般消費者にとってかなり心理的なハードルが高いことを理解してください。

ハードルが高いということは、消費者はとても慎重になり、たくさんのジムを比較し、友達に相談し、ようやく「カウンセリングに行ってみようかな」となります。

来店されるまでが遠い。

これが、ランチ1,000円の飲食店や、3,000〜6,000円のリラクゼーションサロンなら話は別です。

パーソナルトレーニングジム、プライベートジム業界は、消費者の信頼を得るまでが大変。

信頼を得るために、他社より露出を増やす必要がありますし、しっかりサービスの違いを訴求するためのページをつくる必要があります。

そのために、適正な広告費をかけなければいけません。

3.自分のジムがいくら広告費をかけるべきかを把握する

パーソナル, トレーナー,ジム,集客,経営,開業,方法

適正な広告費をかけるためにはまず、以下の2つを知る必要があります。

一人の入会者を獲得するために、いくらまでかけられるか

新規の入会者が何人欲しいか

この2つです。

この2つが見えてくると、適正な広告費が見えてきます。

では、「一人の入会者を獲得するために、いくらまでかけられるか」

これはどうやって計算すれば良いのでしょうか?

  • 目標利益
  • 利益率(経費÷売上)

最低限この2つはすぐに答えられるようにしておきたいですね。

その他にも、僕たちがジムさんに日々お伝えしている中で、知っておくべき項目を以下に書きます。

入会までのデータ

  • 問い合わせ数
  • そのうち、HPからの問い合わせ数
  • 予約数
  • そのうち、HPからの予約数
  • 初回来店数
  • そのうちHPからの初回来店数
  • 入会数
  • そのうちHPからの入会数

売上系

  • 売上
  • 売上の内訳
  • 経費
  • 経費の内訳
  • 広告費
  • 広告費の内訳
  • 一人当たり獲得コスト(広告費用÷広告からきた人数)
  • 継続人数(その年にコースを購入した総人数−新規会員数)
  • 紹介人数(その年の、お客様紹介からの入会者数)
  • 返金人数(返金制度があり、その年の返金発生人数)

とにかく、今のジムの状況を数字で把握する。

これこそ、集客の成功のためにすることです。

同時に、適正な広告費を把握することにつながります。

集客の無料相談をする!

4.成果報酬型の広告を選ぶ

パーソナル, トレーナー,ジム,集客,経営,開業,方法

かけられる広告費がわかれば、その予算内で広告費を運用すれば、100%赤字になることはありません。

ただ、ここで大切なことは、成果報酬型の広告を活用することです。

なぜなら、月額固定で広告費を支払っていくモデルだと、かけている予算に対して、効果を保証することができないからです。

成果報酬型であれば、費用をかけた分の効果がセットになります。

■Googleのアドワーズのような「リスティング広告」

■当サイトダイエットコンシェルジュのような「実客ごとに課金モデルの媒体」

この2つを僕たちはオススメしています。

どちらも共通点は、広告効果が生まれて始めて費用が発生するということです。

集客を成功させるためには、

大前提として

1.ターゲットを絞る
2.差別化ポイントを明確にする

そして、

3.適正な広告費をかける

適正な広告費を把握するために、

4.ジムの現状で数字を把握する

広告の費用対効果をコントロールするために、

5.成果報酬型の広告を選ぶ